Preise sauber kalkulieren – (nicht nur) für Handwerker
Warum eine klare Kalkulation über Ihre Zukunft entscheidet
Viele Unternehmer setzen ihre Preise „nach Gefühl“ – und freuen sich, wenn die Auftragsbücher voll sind. Doch volle Auftragsbücher sind kein Garant für ein gutes Geschäft. Entscheidend ist, ob die Preise so kalkuliert sind, dass alle Kosten gedeckt sind und ein Gewinn bleibt, der auch den Unternehmer selbst absichert.
Denn aus dem Gewinn müssen noch Steuern, Altersvorsorge, Versicherungen und Rücklagen bezahlt werden. Wer hier zu knapp kalkuliert, erlebt schnell böse Überraschungen.
Beispiel 1: Der Fliesenlegerbetrieb
Ein Fliesenleger mit zwölf Mitarbeitenden erwirtschaftet 790.000 € Umsatz und 610.000 € Kosten. Das ergibt 180.000 € Gewinn – auf den ersten Blick solide.
Doch die Realität sieht so aus:
- Mitarbeiter wollen Gehaltserhöhungen – verständlich und nötig, um Fachkräfte zu halten (+5 % auf die Lohnkosten).
- Neue Maschinen werden fällig – Investition: 90.000 € (auf 5 Jahre = 18.000 € jährlich).
- Neues Geschäftsfeld – ökologische Heizsysteme wie Fußbodenheizungen. Dafür kalkulieren wir zusätzliche Kosten (Marketing, Schulung) von 20.000 €.
Die Folge: Die jährlichen Gesamtkosten steigen auf 666.300 €.
Um das Gewinnniveau von 180.000 € zu halten, muss der Betrieb seinen Stundenverrechnungssatz von rund 72 € auf knapp 77 € anheben.
Info-Kasten: Was am Ende übrig bleibt
Ausgangslage: Gewinn laut BWA = 180.000 €
| Posten | Anteil | Betrag |
| Einkommensteuer | 35 % | –63.000 € |
| Altersvorsorge/Rücklagen | 13 % | –24.000 € |
| Kranken- & Berufsunfähigkeitsschutz | 7 % | –12.000 € |
| Risiko- & Investitionsrücklage | 10 % | –18.000 € |
| Liquiditätspuffer | 5 % | –9.000 € |
| Verfügbar für den Unternehmer | 30 % | 54.000 € |
👉 Von 180.000 € bleibt also unterm Strich nur 4.500 € im Monat für den Unternehmer persönlich.
Preiserhöhung ist nicht gleich Luxus
Viele Kunden reagieren auf Preiserhöhungen zunächst skeptisch – schnell entsteht das Bild, der Unternehmer wolle sich „noch mehr in die eigene Tasche stecken“. Die Realität sieht anders aus: In den meisten Fällen dient eine Preisanpassung nicht dazu, das Luxusleben des Unternehmers zu finanzieren, sondern schlicht dazu, das bisherige Einkommensniveau zu sichern. Steigende Löhne, höhere Materialkosten, Investitionen in moderne Technik und Vorsorgeaufwendungen fressen den Gewinn auf. Wer die Preise nicht anpasst, verdient am Ende weniger – obwohl er genauso viel oder sogar mehr arbeitet.
Beispiel 2: Der Onlinehändler
Im Onlinehandel wird nicht nach Stunden kalkuliert, sondern pro Stück. Doch die Logik ist identisch:
- direkte Kosten: Einkaufspreis des T-Shirts, Versand, Verpackung
- Gemeinkosten: Shop-System, Marketing, Retouren, Personal, Lagerhaltung
- Gewinnaufschlag: notwendig für Steuern, Vorsorge, Rücklagen
Setzt der Händler den Verkaufspreis zu niedrig an, bleibt trotz hoher Stückzahlen wenig übrig. Erst eine saubere Kalkulation zeigt die wahre Preisuntergrenze – und wie viel Aufschlag nötig ist, um Gewinn zu erzielen.
Beispiel 3: Der IT-Berater
Auch ein IT-Berater arbeitet nicht auf Stundenlohnbasis, sondern meist mit Tagessätzen oder Projektpauschalen. Doch auch hier gilt:
- direkte Kosten: eigenes Gehalt, evtl. Freelancer-Unterstützung, Software-Lizenzen
- Gemeinkosten: Büro, Weiterbildung, Versicherungen, Marketing
- Gewinnaufschlag: für Unternehmerlohn, Rücklagen und Altersvorsorge
Ein Tagessatz von 800 € klingt hoch. Doch nach Abzug aller Kosten und Abgaben bleibt oft weniger übrig, als man denkt. Ohne solide Kalkulation rutscht auch ein hoch spezialisierter Berater schnell in die Falle, dass viel Arbeit wenig einbringt.
Der gemeinsame Nenner
Ob Stundenverrechnungssatz, Stückpreis oder Projekthonorar – die Formel bleibt gleich:
Preis = Kosten + Wagnis + Gewinn
- Kosten: alle direkten und indirekten Aufwendungen
- Wagnis: Risiko, dass nicht alles planmäßig läuft
- Gewinn: nicht Restgröße, sondern bewusst geplanter Bestandteil
Fazit
Eine saubere Kalkulation ist kein Luxus, sondern das Fundament für ein gesundes Unternehmen. Sie schützt Sie vor bösen Überraschungen, sichert Ihre Zukunft und macht Sie unabhängig.
Egal, ob Sie Fliesen verlegen, T-Shirts verkaufen oder IT-Projekte betreuen: Nur wer seine Preisuntergrenze kennt und Gewinn bewusst einplant, kann nachhaltig erfolgreich arbeiten.
Gern unterstützen wir Sie bei der individuellen Kalkulation. Sprechen Sie uns an.
Kommunikationstipp
Sie stellen sich gerade vor, Sie müssen beim nächsten Angebot Ihrem Kunden die höheren Preise „erklären“?
Preiskommunikation beginnt immer mit Ihrer Haltung:
– Ich verkaufe keine Arbeitszeit, sondern Lösungen.
– Ich bin ein Problemlöser, kein Bittsteller.
– Preise sind Ausdruck meiner Professionalität, nicht Verhandlungsmasse.
Auf ein „Das ist aber teuer“ Ihres Kunden sagen Sie dann zum Beispiel:
„Damit wir weiterhin mit voller Qualität, gutem Material und verlässlichen Mitarbeitern für Sie da sein können, passen wir unsere Preise an.“