„50% bei der Werbung sind rausgeschmissenes
Geld. Leider weiß man nicht, welche Hälfte das ist.“ Dieses Zitat, das von
Henry Ford stammen soll, zeigt das Dilemma vieler Marketingaktionen. Gerade die
klassischen Werbemedien wie Anzeigen, Prospekte, Mailings oder Telefonaktionen
sind aufwendig ohne Erfolgsgarantie.
Steuerberater sind keine Marketingexperten.
Doch durch die Vielfalt der Branchen unserer Mandanten und den Erfahrungsaustausch
im delfi-net Netzwerk lernen wir immer wieder gelungene Beispiele kennen, mit
denen Unternehmen mit wenig Einsatz großen Erfolg erzielt haben.
Die Beispiele sind wahrscheinlich nicht 1 zu
1 auf Ihr Unternehmen übertragbar. Lassen Sie sich einfach inspirieren und
fragen Sie sich: „Wie könnte es bei mir funktionieren“
1.
Empfehlungsmarketing – worüber reden Ihre Kunden?
Weiterempfehlung ist wohl für jedes
Unternehmen die beste Form der Werbung. Elektroinstallateur M. sorgt mit drei
einfachen Maßnahmen dafür, dass seine Kunden über ihn reden:
Handwerker kämpfen allgemein gegen das Vorurteil, sie seien unpünktlich,
hinterlassen Schmutz und sind eher unfreundlich. Bei Installateur Martin
passiert genau das nicht: der vereinbarte Termin wird eingehalten (und falls
doch etwas Dazwischen kommt, rufen die Mitarbeiter rechtzeitig den Kunden an),
die Mitarbeiter haben eigene Hausschuhe dabei und stellen sich mit Visitenkarte
dem Kunden vor. Am Vormittag gibt es als kleine Aufmerksamkeit Semmeln für das
Frühstück bzw. am Nachmittag ein Stück Kuchen für den Kunden. Das sorgt – vor
allem bei den Kundinnen –für einen positiven Überraschungseffekt.
Und womit überraschen Sie Ihre Kunden?
2.
Zusatzprodukte verkaufen – darf es ein bisschen mehr sein?
Zusatzprodukte und Nebenleistungen sind
einfacher zu verkaufen – der Kunde ist ja schon da – und haben meist eine
höhere Gewinnspanne als das Hauptprodukt. Der Gürtel zum Kleid, ein Kaffee nach
dem Essen, das Pflegeprodukt für die Schuhe. Entscheidend ist, dass Sie aktiv
danach fragen und sicher stellen, dass es alle Mitarbeiter machen. Sie erhöhen
damit nachgewiesenermaßen den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde.
Friseur Peter hat das perfektioniert. Er
selbst hat die Haarpflegeprodukte zwar angeboten, aber seine Mitarbeiterinnen
hatten Hemmungen vor dem „Verkaufsgespräch“.
Jetzt steht auf dem Spiegel – in den sowohl Friseur als auch Kunde
schauen – die Ankündigung „Während der Haarwäsche wird Ihnen Ihr Friseur unsere
Haarpflegeprodukte empfehlen“. Der Verkauf von Haarpflegeprodukten ist um 40%
gestiegen.
Wie stellen Sie sicher, dass Kunden von Ihren
Zusatzprodukten erfahren?
3. 25/29 Marketing – kennen Sie Ihr
Nachbarschaftspotenzial?
Postwurfsendungen und Werbebriefe landen oft
im Papierkorb, weil Ihr Angebot in der Werbeflut untergeht und der Bezug zu
Ihrem Unternehmen fehlt. Dabei haben Sie häufig einen nahe liegenden
Anknüpfungspunkt: Sie sind für einen Kunden in der Nachbarschaft tätig.
Schreiner Robert nutzt jeden seiner Aufträge,
um dezent in der Nachbarschaft auf sich aufmerksam zu machen. Wenn er
beispielsweise eine neue Küche in Haus Nr. 27 einbaut, schreibt er – natürlich
mit Einverständnis des Kunden – einen
Brief an die Nachbarn von Haus Nr. 25 und 29 (deshalb die Bezeichnung
25/29-Marketing) mit dem Tenor „Wir wollten Sie vorwarnen und uns im Vorfeld
schon einmal entschuldigen: am 17.1. bauen wir bei Ihrer Nachbarin Müller eine
neue Küche ein. Da kann es ein bisschen lauter werden und der LKW steht in der
Straße. Als kleine Entschädigung bieten wir Ihnen an, dass unsere Monteure
quietschende Scharniere kurz ölen oder Küchentüren richten, die nicht mehr
perfekt schließen. Klingeln Sie einfach kurz bei Ihrer Nachbarin, wir kommen
dann nach getaner Arbeit zu Ihnen.“
Wie gewinnen Sie die Aufmerksamkeit der
Nachbarn?
4.
Huckepack-Marketing – wer hat die gleiche Kundengruppe?
Sie können viel Geld für den Kauf von
Adressen ausgeben, und je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto teurer
wird es. Denken Sie zu erst darüber nach, ob es andere Unternehmen gibt, die
die gleiche Kundengruppe ansprechen wie Sie. Denn mit diesen können Sie
gemeinsame Aktionen starten, bei denen Sie sich gegenseitig empfehlen.
Buchhändlerin Beate hat sich mit dem Teeladen
von Doris zusammengetan. Alle zwei Monate gibt es den Genießerabend abwechselnd
im Teegeschäft und im Buchladen. Es werden aktuelle Bücher vorgestellt und es
gibt drei bis fünf Teesorten zum Probieren. Jeder schreibt dazu seine eigenen
Kunden an und empfiehlt somit nicht nur sich sondern auch das andere Geschäft.
So hat jeder seine Kundenbasis auf einen Schlag verdoppelt. Die beiden
überlegen jetzt, das zu erweitern. Im Herbst wollen sie einen Kaminabend
veranstalten beim Kachelofenbauer.
Mit wem können Sie kooperieren?
5. Die
Gretchen-Frage – was kostet bei
Ihnen…?
Die Frage nach dem Preis ist für viele
unangenehm. Sei es aus Angst, den Kunden sofort zu vergraulen weil der Preis zu
hoch ist oder einen zu niedrigen Preis zu nennen und ein schlechtes Geschäft
abzuschließen. Gerade bei Dienstleistungen lässt sich im Vorfeld oft kein
eindeutiger Preis nennen. Aber die Frage des Kunden ist berechtigt.
Maler Stefan hat früher bei dieser Frage
immer herumgedruckst: „Das kommt darauf an, da muss ich erst mal schauen, das
geht von bis“. Und viele Kunden haben dann gemeint, sie würden sich erst noch
Mal umschauen und sich dann wieder melden. Jetzt hat er sich einen
Gesprächsleitfaden erstellt. Konkret mit dem Ziel, einen Besuch beim Kunden zu
vereinbaren: „Danke für Ihren Anruf. Gern mache ich Ihnen ein Angebot für die
Renovierung Ihrer Wohnung. Vorab eine kurze Frage: Wie sind Sie denn auf uns
gekommen? (dadurch schafft er ein
positives Gesprächsklima und stellt eine Beziehung her) – Prima. Ein paar
Rahmendaten vorweg (hier zeigt er
Kompetenz, indem er nach Raumhöhe, Untergrund, Kundenvorlieben fragt) Mein
Vorschlag: ich schaue mir Ihre Wohnung an, wir besprechen Ihre individuellen
Wünsche und dann reden wir natürlich auch über den Preis.“ In 80% der Fälle
bekommt er den Termin und wiederum in 80% der Fälle den Auftrag.
Wie lautet Ihre Antwort auf die Frage nach
dem Preis?
